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涂料企业渠道下沉还有太多工作要做
更新时间:2015/2/8 18:38:46

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在如今的涂料行业中,渠道下沉是一个相当热门的话题,三四线市场是很涂料营销人员们喜欢谈及的。近几年来,随着涂料行业洗牌、涂料市场布局的加速,一线城市市场所占比例有所下降,二三线城市所占比例正在上升,并成为涂料市场增长热点和竞争焦点,在涂料企业发展决策中占有越来越重要的地位。

涂料企业渠道下沉还有太多工作要做

涂料企业渠道下沉还有太多工作要做

二三线市场地位越来越重

二三线城市房地产业后劲十足。国家房地产调控政策出台以后,政府主抓的仍是一线城市,而对二三线城市的管控较松,以至于二三线城市的房屋成交量出现“量价齐升”的局面。据国土资源部对105个城市监控统计的数据来看,房产调控这一两年,我国综合地价涨幅超过5%的城市有14个,一线城市只有上海名列其中,剩下的全是二三线城市,二三线城市的地价上涨幅度超过一线城市。

我国正进入80、90后结婚高峰期,80后年均新出生人口超过2000万,其中绝大部分集中在二三线城市和农村。80后结婚大潮必然也会推进涂料市场的发展,二三线城市涂料市场发展空间广阔无比,其必将成为下一个涂料市场“领跑者”。同时,相比一线城市,二三线城市基本物质和劳动力成本较低,便宜的场地租金和低廉的用工成本,在经营成本上也能在一定程度上缓解了涂料企业的压力。

渠道下沉的“利与弊”

有利就有弊,是馅饼也是陷阱!其实对于涂料企业渠道下沉,涂料企业需要从全新的角度来理解三四线市场。对涂料企业来讲,三四线市场有三个有利机会:

第一,只要找到有能力的经销商就是机会。相对一线市场而言,三四线市场的品牌力难以发挥作用,渠道对消费者的购买的影响要强一些。换句话讲,只要能找到渠道力强的合作伙伴,即使你的品牌实力相对弱些,你照样有机会发展起来。

第二,行业内最厉害竞争对手,要么在一线城市混战中而分身无术,要么对此市场不屑一顾。老大迟到或不来,你就有时间与空间发展。

第三,三四线城市正面临处于史上最剧烈的变革期,没有谁比谁更有经验。不过,你在一线市场所遇到的大多套路,在这里都可能用得上。你的见识就是核心优势。然而对企业来讲,这里也有三个不利特点:

第一,.距离远:离总部远,各块市场分散,交通相对不便;第二,启动难:消费能力不足,品牌认知慢,人群结构复杂,市场启动周期特别长;第三差异大:市场之间差异大,统一模式难以实施。

目前,不少人热衷于“一地一策”,这种想法固然好,但实施起来难度非常大,需要队伍有良好的政治素质与执行力,否则就是变相降价与制造新的混乱。

涂料企业布局二三线城市需理性

在看到二三线城市宽阔的市场前景同时,涂料企业也要认清自身的形势和问题。只有坚持实事求是,因地制宜的科学方法,才能使企业开拓市场之路走得更顺更远。

首先,准确定位是发展二三线城市市场的关键。开拓市场之前必须做好相应的市场调研,并结合当下经济大环境、大形势来制定相应的策略,精准定位,从而研发出适合二三线城市市场需求的产品。

其次做好服务,提高产品的附加值。随着人们生活和文化水平的不断提高,对涂料市场也有了更多的了解,消费观念有了很大的改观,因此好的服务质量才能赢得消费者的口碑,才能在市场长久立稳脚跟。

最后,要做好品牌宣传,注重品牌效应。消费者的品牌意识是需要市场长期引导的。

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